A 3ª onda da IA: o SaaS perdeu o posto, e agora se paga pelo resultado

Durante muito tempo o meu plano para fazer a BPSO render dinheiro de forma recorrente era um só: lançar um SaaS. Um sistema por assinatura, que eu construo uma vez e vendo todo mês.

Nunca levei adiante. Toda ideia que eu testava esbarrava na mesma parede: já existiam dez ferramentas parecidas, algumas de graça, e pagar anúncio para empurrar mais uma num mercado lotado me parecia jogar dinheiro fora.

Achei que o problema era meu, falta de uma ideia melhor. Aí comecei a ler o que os fundos de investimento que financiaram a era do SaaS andam escrevendo, e percebi que o problema não era só meu. O modelo inteiro está mudando de lugar.

A furadeira, o furo e o quadro na parede

Existe uma frase antiga do marketing: ninguém quer comprar uma furadeira, as pessoas querem um furo na parede. Dá para esticar a frase mais um passo, porque ninguém quer o furo também. A pessoa quer o quadro pendurado.

Essa escada de três degraus explica os três modelos melhor que qualquer sigla:

• SaaS, o software como serviço: você aluga a furadeira. Paga todo mês, e quem fura a parede é você. É o modelo do sistema de gestão, do CRM, do emissor de nota.
• AaaS, o agente como serviço: você contrata alguém que vem com a furadeira e fura. Só que esse alguém é um agente de IA, que lê, decide e executa a tarefa em vez de só esperar você clicar.
• OaaS, o resultado como serviço: você paga pelo quadro pendurado. Se o quadro não ficou na parede, você não paga. Tanto faz se quem fez foi uma pessoa, um agente ou os dois juntos.

No Brasil a gente já conhece o terceiro degrau há muito tempo, só não chamava assim. O advogado que cobra honorário de êxito, o corretor que só ganha se o imóvel for vendido e a assessoria de cobrança que fica com uma parte do que recupera trabalham todos desse jeito. O que a IA mudou é que esse jeito de cobrar ficou viável para tarefas que antes eram pequenas demais para compensar.

Por que o SaaS perdeu o posto

O SaaS não vai sumir. Alguém ainda precisa guardar os dados, e o sistema de gestão da sua empresa continua lá. O que ele perdeu foi o lugar de modelo mais promissor, e por três motivos que qualquer dono de empresa reconhece.

1. Ele cobra por pessoa, e a IA diminui as pessoas

A maioria dos SaaS cobra por usuário. Se a IA faz a sua equipe de atendimento precisar de três pessoas em vez de seis, o fornecedor do sistema de atendimento passa a faturar metade. O modelo de cobrança dele anda na direção contrária da eficiência que a tecnologia promete. Fornecedor nenhum aceita isso por muito tempo, e é por isso que os grandes já começaram a mudar a régua.

2. A empresa já assina coisa demais

Faça a conta na sua: quantas assinaturas de software você paga hoje, e quantas o time realmente usa toda semana? Cada ferramenta nova é mais um login, mais um painel e mais um lugar onde alguém precisa digitar a mesma informação. O software prometeu poupar trabalho e, em muitos casos, só mudou o trabalho de lugar: agora alguém passa a tarde alimentando sistema.

3. Copiar um sistema ficou barato

Eu construo sistema todo dia, e falo isso de dentro: com as ferramentas de hoje, uma tela bonita com cadastro, lista e relatório deixou de ser diferencial. Se o seu produto é só isso, alguém faz um parecido num fim de semana. É o motivo mais direto pelo qual eu nunca consegui justificar o meu SaaS.

O que muda com o agente (AaaS)

Um chatbot responde perguntas. Um agente faz coisas: consulta o seu sistema, confere uma nota, manda o e-mail, agenda o horário, abre o chamado. Ele não espera você clicar em cada passo.

Um exemplo bem pé no chão: uma clínica recebe mensagem no WhatsApp às 23h pedindo horário. No modelo SaaS, ela paga um sistema de agenda e alguém responde no dia seguinte, quando o paciente já marcou em outro lugar. No modelo de agente, a mensagem é lida, a agenda é consultada, o horário é oferecido e reservado, e a recepção vê de manhã só o que precisou de uma pessoa.

A cobrança muda junto. Em vez de preço por usuário por mês, entra preço por tarefa feita, por volume ou por agente ativo.

O degrau final: pagar pelo resultado (OaaS)

Aqui não existe promessa, existe preço publicado. O Fin, o agente de atendimento da Intercom, custa US$ 0,99 por atendimento resolvido. A regra está na página de preços deles: conta como resolvido quando o cliente não pede mais ajuda depois da última resposta, e se a conversa só foi passada para a equipe humana, sem resultado, não se cobra nada. O Zendesk seguiu o mesmo caminho e diz, no blog oficial, que cobra só pelas interações resolvidas com sucesso.

Repare na virada: o fornecedor assumiu o risco. Se o agente dele for ruim, ele não fatura. Numa assinatura comum acontece o contrário: você paga o mês inteiro mesmo quando o sistema fica parado.

Outros exemplos de como isso aparece:

• Vendas: em vez de pagar uma ferramenta de prospecção, pagar por reunião qualificada que aconteceu.
• Cobrança: em vez de licenciar um sistema de inadimplência, pagar uma parte do que foi recuperado.
• Nuvem: em vez de assinar um painel de custos, pagar uma fração da economia que apareceu na fatura.

Quem está apostando nisso, e com quanto

Três fontes para você ter a dimensão, e uma ressalva sobre elas.

• A Sequoia, um dos fundos que financiaram a era do SaaS, publicou em março de 2026 um texto com um título que já diz tudo, "Services: The New Software". A conta central é simples: para cada dólar gasto em software, seis são gastos em serviços. E a aposta deles é que a próxima empresa de um trilhão de dólares vai ser uma empresa de software disfarçada de prestadora de serviço.
• A Foundation Capital chamou isso de "service-as-software" ainda em 2024, somando salários e serviços terceirizados que a IA poderia assumir.
• A Y Combinator, a aceleradora mais conhecida do Vale do Silício, tem um guia inteiro de como montar uma empresa de serviço nativa em IA.

A ressalva: esses números de mercado são ordem de grandeza, não medição. Quando alguém fala em "dez trilhões", o próprio autor costuma admitir que poderiam ser cinco ou cinquenta. O que importa para você não é o tamanho exato. É a direção, e a direção é clara: o dinheiro está saindo de "vender a ferramenta" e indo para "entregar o trabalho feito".

E a tal da "3ª onda"?

Você vai ver esse nome em todo lugar, então vale saber que ele não tem dono. Cada um conta as ondas do seu jeito. O Mustafa Suleyman, cofundador do DeepMind, chamou a terceira de IA interativa. A NVIDIA fala em quatro estágios em vez de três. A versão mais comum, e a que eu uso aqui, é esta:

1. A IA que prevê: classifica, recomenda, detecta fraude. Você nem via, mas ela estava no seu banco e no seu streaming.
2. A IA que escreve: o ChatGPT e companhia. Você pergunta, ela responde, e o trabalho de fazer alguma coisa com a resposta continua sendo seu.
3. A IA que executa: o agente. Você diz o que quer, e ela faz.

O SaaS combinava com as duas primeiras ondas, porque nelas o humano continuava operando a ferramenta. A terceira é a primeira em que a própria ferramenta trabalha, e é aí que cobrar por usuário deixa de fazer sentido.

O outro lado, que quase ninguém conta

Seria desonesto parar aqui. Tem três problemas sérios, e você precisa conhecer os três antes de assinar qualquer coisa.

Muito projeto vai morrer no meio

O Gartner, uma das consultorias de tecnologia mais ouvidas do mundo, prevê que mais de 40% dos projetos de agentes de IA serão cancelados até o fim de 2027. E o motivo não é a IA ser fraca: é custo que cresce sem controle, valor para o negócio que ninguém consegue mostrar e falta de controle de risco. Ou seja, problema de gestão, não de tecnologia.

Muito "agente" é chatbot com roupa nova

O mesmo Gartner deu nome a isso: agent washing. É pegar o chatbot, a automação ou o assistente que já existia e rebatizar de "agente" porque vende mais. Pela estimativa deles, dos milhares de fornecedores que dizem vender IA agêntica, só cerca de 130 vendem de verdade.

Provar o resultado é difícil

Se as vendas subiram, foi o agente ou foi o vendedor que já estava lá? Foi a campanha nova ou foi dezembro? Pagar pelo resultado só funciona quando dá para medir o resultado sem depender da palavra de quem está cobrando. Em atendimento isso é relativamente fácil, porque o chamado foi resolvido ou não foi. Em muita coisa, não é.

Cinco perguntas antes de contratar "IA que faz o trabalho"

É a parte que eu mais queria escrever, porque é a que protege o seu dinheiro. Leve estas cinco para qualquer conversa com fornecedor:

1. O que exatamente conta como resultado? "Atendimento resolvido" precisa ter definição escrita. Se o fornecedor não consegue definir numa frase, ele vai definir depois, a favor dele.
2. Quem confere o trabalho do agente? Os bons modelos fazem a IA cuidar da maior parte e deixam uma pessoa nos casos difíceis. Desconfie de quem promete zero humano em tarefa que envolve dinheiro, cliente irritado ou lei.
3. O que acontece quando o agente erra? Ele vai errar. A pergunta é quem percebe, em quanto tempo e quem paga o prejuízo.
4. Como eu meço sem depender do relatório deles? Se o único jeito de saber se funcionou é o painel do próprio fornecedor, você não está medindo, está acreditando.
5. Se eu cancelar, o que fica comigo? Os seus dados, o histórico e as regras que o agente aprendeu com o seu negócio precisam poder sair junto com você.

Se o fornecedor responde bem às cinco, é um bom sinal. Se desconversa em duas, você provavelmente está diante de agent washing.

Onde a BPSO entra nisso

Escrever este texto me fez olhar diferente para o meu próprio trabalho. Eu passei anos tentando virar uma empresa de software, quando o que eu já faço, que é entender o processo de uma empresa e fazer o sistema resolver, é exatamente o que essa virada valoriza. A diferença é que agora dá para o agente fazer o volume e eu cuidar do que precisa de julgamento.

É nessa direção que estou levando a BPSO. O critério que eu uso para escolher onde aplicar é o mesmo dos fundos: trabalho que a empresa já paga para alguém fazer, que é repetitivo, que dá para conferir se ficou certo, e que custa caro quando dá errado, de preferência com multa ou prazo no meio.

O primeiro caso que se encaixa em todos esses critérios chega para toda pequena empresa do país em janeiro: a Reforma Tributária no Simples Nacional. Escrevi sobre ele no post seguinte, com a escolha que vence dia 30 de setembro.

Este post faz parte do guia como trabalhar com um agente de IA, onde estão as outras peças: skills, memória, custo e segurança. Fontes conferidas em 26 de setembro de 2026: Sequoia, preços do Fin (Intercom) e Gartner.

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